ファクタリング手数料は交渉可能?-具体的な交渉材料・削減目安を解説
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ファクタリング手数料交渉は可能?

調達コストに直結するファクタリング手数料ですが、交渉による減額は可能なのでしょうか。
結論から言えば、ファクタリング会社側の方針による部分はありますが、多かれ少なかれ交渉に応じる余地はあります。

手数料相場のページでも解説したように、手数料は"売掛債権の信頼性"に比例します。

入金の確実性が高く、回収の見込みが高い顧客だと判断されればより安いコストで現金化が可能という仕組みです。

デフォルトリスクの低い優良顧客は手数料が安い

これを逆手に取れば、より信頼性が高く、焦げ付きリスクが低い"優良顧客"と思わせることができれば手数料交渉にも快く応じる可能性が高いというわけです。
では、具体的にどのようなアピールをして交渉を進めたら良いのでしょうか。

初利用の場合

初利用の場合、ファクタリング会社側からすればまさに"何処の馬の骨かもわからない"人(企業)に対して、高額な現金を支払うこととなり審査は神経質にならざるを得ないのが実情。
手数料交渉では、売掛先の信頼性・自身の返済能力の2本立てでアピールする必要があります。

闇雲に「手数料を下げろ!」と言っても、ファクタリング会社側の担当者は困惑してしまい、これは上手な交渉方法とは言えません。
次のような交渉材料を用意し、こちら側の信頼性をアピールすることと「おたくとの交渉が上手く行かなければ、他社を当たるつもりだ」という余裕を持った態度が勝敗を分けるのです。

信頼性を裏付ける3つの材料
取引の将来性

来月、来年…と将来的に取引が継続されることを示す資料は大きな説得材料となります。

建設業の例ですと、

過去の入金履歴
期間が明記された契約書
工事計画

などが該当します。
過去の入金履歴は取引の実在性・継続性を裏付けますし、契約書は将来的な入金を示すことができます。
また、契約書でなくとも工事計画などがあれば完工まで継続的な受注をアピールできるでしょう。

過去の返済実績

銀行融資や消費者金融などでの返済実績を示すのも有効な手段です。
仮に返済リスケ中だったとしても長期に渡る返済実績があれば"借りたものは返す"その意志がある誠実な顧客だと印象付けることができるのです。
信用ありきのファクタリング契約では、この誠実さこそ最も評価されるポイントとも言えます。

企業の実績

登記簿提出など必要書類と重複する部分もありますが、企業規模運営実績大手取引先HPなどアピールできるものは補足資料として添付することをお奨めします。
決算書と登記情報だけでは会社の実態を理解することが難しく、これら資料があることでファクタリング会社側としても安心材料となるのです。

継続契約の場合

複数ヶ月に渡るファクタリングの場合、すでに取引実績があるため大幅な条件交渉に応じる可能性が高まります。
このケースでファクタリング会社側が恐れているのは、より安い手数料を提示した会社に乗り換えられてしまうのではないか?という点です。

2回目以降の利用では初回に比べ時間的余裕もあると思いますので、実際に他数社へ見積りを取り、それをベースに既存ファクタリング会社へ交渉を持ちかけるというのがいわゆる正攻法。

次回利用までの間に対抗馬を見つける

ファクタリング会社としてはすでに回収実績のある優良顧客を手放すのは非常に痛手なので、必ず交渉に応じてくると考えて良いでしょう。

交渉のコツと塩梅

ここからは具体的な交渉のポイントを紹介しましょう。
大切なのは"タイミング"そして"塩梅"です。

今すぐ現金が欲しい!でも手数料は下げろ。
20%→5%に下げろ!

など、自己の都合しか考えない一方的な要求やファクタリング会社側の懐事情を無視した過剰なディスカウントは要求が通らないばかりか、面倒な顧客と烙印を押され交渉を拒絶されてしまうこともあります。

交渉に最適な時期

ファクタリング交渉に有利な時期は毎月"10日〜20日"の間です。
ほとんどの会社組織は月末(25日〜31日)に支払いが集中し、このタイミングで資金ショート。八方塞がりとなり、慌ててファクタリング会社へ問い合わせをするという流れが一般的でしょう。

さらに、あらゆる資金繰りを試したものの月末の支払いに間に合わず、翌月初にファクタリングを行うというケースもあり、毎月1〜10日頃も繁忙期となります。

一方で10日〜20日の間はファクタリング業界全体が閑散期となり、申込はピークの1/3以下に落ち込みます。平たくいえば、この時期は彼らも仕事が無く暇なのです。

ファクタリング業界の閑散期と交渉タイミング

市場が需要と供給のバランスで成り立っている以上、閑散期は利用者側に有利な交渉ができるのは言うまでもありません。
同時に支払い期日までも10日以上猶予があるため、こちら側としても気持ちの余裕を持って会社選びができるというメリットもあります。

具体的な交渉値

あなたがいくら優良顧客だとしても、赤字を被ってまで買取を実施するファクタリング会社は存在しません。
まず、ファクタリング会社側の懐事情を把握して交渉に望むことが重要です。

彼らも買取手数料が丸々儲けになるわけではなく、

広告宣伝費
人件費
事務所費用

など様々な経費が発生します。
さらには一定の未回収が発生することから、無謀な手数料交渉には物理的に応じられないのも事実です。

ファクタリング会社の懐事情

これらの事情を踏まえると、2%〜5%ダウンが現実的な交渉ラインと言えます。この数字を頭に入れておけば、お互いが納得できる落とし所を探れるのではないでしょうか。

相見積の効果

ビジネスにおいて"相見積"は必須事項として認知されています。
もちろんファクタリング契約においても例外ではなく、2社以上(できれば3社以上)を比較し、時には競争させることでより低コストな資金調達を実現するべきです。

理想的な相見積としては、3社に買取額を提示してもらい、2番目の会社へ1番の手数料を打診。その結果、1番の会社を上回る買取額なら決定、それ以下なら1番目の会社へ依頼という形が最もスマートでしょう。

理想的な相見積手順

ファクタリング利用者の多くは、資金ショートの焦りから冷静な判断力を失い「今決めてくれるなら手数料◯◯%にしますよ」など薄っぺらい営業トークに対し即決してしまうケースが散見されます。
提出書類は各社ほとんど同じなので、1部も3部も用意の手間はさほど変わりません。
100万円の買取でも5%変われば、5万円のコスト削減に繋がります。
資金繰りが苦しい今だからこそ堅実・冷静な経営判断が問われるのではないでしょうか。

3社間取引の実現性

最後に交渉とは趣旨が異なりますが、原点に立ち返り取引先を巻き込んだ3社間ファクタリングを再検討してみてはいかがでしょうか?
2社間・3社間の違いはこちらで詳しく解説していますが、2社間に対し1/5〜1/10程度の安価な手数料で利用できることが特徴です。

3社間取引の場合、取引先(売掛先)にもファクタリングの事実を伝え売掛金を直接ファクタリング会社へ振り込んでもらう手筈が必要なため、多くの利用者が取引先への信頼を懸念し敬遠しています。
しかし、実際の現場では3社間ファクタリングに協力的な企業が多い印象です。

債権者側(取引先)も大切な仕入先に倒産されては困る。というのが本音のようで、場合によっては入金そのものを早めてくれるなど救済措置を講じてくれるケースもあります。
将来の関係性を気にする気持ちは痛いほどわかりますが、今この時を乗り越えられなければ明日も明後日もありません。

2社間ファクタリングは比較的簡単な手続きで運転資金が手に入る便利なサービスではありますが、調達コストは決して安いとは言えません。
"腹を割って取引先に頭を下げる"それでなんとかなる可能性があるのなら、一度3社間ファクタリングや入金前倒しを打診してみるのも大切な経営判断なのではないでしょうか。