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ファクタリング手数料交渉は可能?

手数料交渉のポイントをマンガで解説01
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手数料交渉のポイントをマンガで解説03
手数料交渉のポイントをマンガで解説04

数ある資金調達の中で「コストが高い」と言われているファクタリングですが、結論から申し上げますと、手数料の交渉は可能です。

もちろんファクタリング会社側の方針にもよりますが、手数料相場のページでも解説したように、上がる要素を下がる要素を押さえておけばスムーズに交渉を進めることができます。 当ページでは手数料交渉に使える材料やダウンの目安について解説します。

優良顧客と判断されることが大事

手数料を交渉するビジネスパーソン

手形とは異なり、ファクタリングには譲渡人の担保責任がありません。
そのため売り手側よりも買い手側の方が不利な立場に置かれやすく、ファクタリング会社はリスクヘッジのために手数料を高く設定せざるを得ないのです。

逆に言えば、より信頼性が高く、債務不履行リスクが低い優良顧客であることを証明できれば、手数料を下げてくれる可能性が高まります。

では具体的にどのようなアピールをして交渉を進めたら良いのでしょうか。
施策の具体例を以下の通りまとめましたので、是非参考にしてみてください。

初利用の場合

ファクタリングを初めて利用する場合は、実績・信用といったバックボーンが一切無い状態で交渉を進めなければなりません。
そのため、売掛先や債権の信用力で勝負する必要があり、例えば「売掛先の事業規模」「過去の支払いが遅延していない」などが重要となります。

また、初歩的ではありますが「余裕を見せること」も大切です。
他社とも交渉していること・手数料重視で選ぶ予定だということをはっきりと伝えておけば、ファクタリング会社は最大限の努力をしてくれるでしょう。

継続取引は大きな交渉材料

反復継続して売上が得られる状況であれば、交渉次第では手数料を下げてくれる可能性があります。
例えば、建設業の長期的な工事・ホームページの継続した管理を委託されている等です。
「過去の入金履歴」「期間が明記された契約書」「工事計画」など、長期的な契約であることが証明できればベストでしょう。

また、銀行融資や消費者金融などでの返済実績を示すというのも有効な手段です。
仮に返済リスケ中だったとしても、長期に渡る返済実績があれば「借りたものはしっかりと返してくれる人」と印象付けることができます。

元アドバイザーイメージ画像

軽視されがちではありますが、信用ありきのファクタリング契約では「誠実さ」は非常に大切な判断ポイントです。

企業の実績をアピール

企業規模・運営実績・大手取引先・自社のホームページなど、アピールできるものは補足資料としてどんどん提出しましょう。
財務書類と登記情報だけでは、どのようなビジネスを営んでいるのか、どのような商品を販売しているのかまでが分からない可能性があるためです。

これら資料があった方が、より企業の優良性・信頼性を客観的に評価でき、正当な判断へと繋がります。

交渉のタイミングについて

交渉に有利な時期

交渉の際は「タイミング」にも気を付けるようにしましょう。
自己の都合しか考えない一方的な要求やファクタリング会社側の懐事情を無視した過剰なディスカウントは要求が通らないばかりか、面倒な顧客と烙印を押され交渉を拒絶されてしまうこともあります。

ファクタリング会社の立場・状況をしっかりと理解できれば、想像以上の手数料ダウンを勝ち取ることができるかもしれません。
ここでオススメの方法が「閑散期を狙う」という手です。
具体的に、ファクタリング業界は以下のタイミングが閑散期に当たります。

10日から20日までの間

ファクタリング交渉に有利な時期は「毎月10日〜20日」の間です。
多くの企業は月末(25日〜31日)に支払いが集中しますので、それに比例しファクタリングの需要も高まります。

また、月末の支払いに間に合わず翌月初にファクタリングを検討するケースも多く見られ、月末ほどではありませんが毎月1〜10日頃も申し込みが多い時期です。
一方で10日〜20日の間はファクタリング業界全体が閑散期となり、申込はピークの1/3以下にまで落ち込みます。

元ファクタリング会社役員イメージ全身

ファクタリング会社は、手数料から「広告宣伝費」「人件費」「事務所費用」「光熱費」などを支払わなければなりませんので、これらの事情を踏まえると2〜5%ダウンが現実的な交渉ラインと言えます。

ボーナス時期や年度末は避ける

ボーナス時期や年度末は何かと出費がかさむ時期です。
ファクタリングの需要も上がるため、業界の繁忙期と言える時期でしょう。
ファクタリング会社側は「他の申込みに力を入れる」という選択肢があるため、同時期の手数料交渉はオススメできません。

可能であれば、繁忙期に入る前又は終わったタイミングを狙うのが得策です。
しかしながら、いくら優良顧客だとしても赤字を被ってまで買取を実施するファクタリング会社は存在しません。

まずはファクタリング会社側の懐事情を把握して交渉に望むことが重要です。

相見積をする際のポイント

相見積をする経営者

「相見積」は、サービスを検討する上では欠かせないテクニックです。
ファクタリング契約においても例外ではなく、3社以上(できれば5社)から見積りを取ることをオススメいたします。

手順としては、
(1)3~5社に買取額を提示してもらう
(2)条件が2番目に良い会社に1番良い条件を見せる
(3)1番の会社を上回る買取額なら決定
(4)2番目の会社の条件が変わらなければ1番目の会社に依頼
という形が最もスマートでしょう。

なお、キャッシュが不足してしまうと冷静な判断能力を失ってしまい「今決めてくれるなら手数料○%にしますよ」といった提案についつい乗ってしまいがちです。
もちろん時間的な制約もありますが、提出書類は各社ほとんど同じであり、申込みや見積もり依頼の手間はさほど変わりません。

100万円の買取でも、5%変われば5万円のコスト削減に繋がりますので、いかなる状況であっても相見積は必ず実施するようにしてください。

3社間方式も一つの手

趣旨が異なりますが、原点に立ち返り「3社間ファクタリング」を再検討してみるというのも一つの手です。
2社間ファクタリングに比べて手数料が大きく下がるため、相手方への通知や承諾が可能なのであれば利用しない手はありません。

見積りの際に3社間方式の場合の手数料を併せて記載してもらうなど、検討の余地を残しておいても損はないでしょう。